Вступать в «бой» за клиента высоко тренированными!
Как всегда, может быть немного «в пику» макроэкономистам (неутомимо продолжающие давать уже давно очевидные прогнозы для России на 2016 год, слава Богу - многим хватает прозорливости это делать в «сценарном вариантах»!), пишу о вполне обыденных делах, которые приходится совершать предпринимателям, руководителям, менеджерам ежедневно или с определённой периодичностью. Сегодня - это о «бое» компании и её передового отряда - менеджеров продаж за своих дорогих клиентов. На фоне сильнейшей конкуренции, снижающегося спроса в ряде целевых групп на множество товаров и услуг, «психологической зажатости» на покупки из-за тревожности за экономику и будущее компаний, личную экономику и экономику своих домохозяйств.
О необходимости высочайшей тренированности своего «войска» писали в своих трудах и занимались ею по максимуму на практике величайшие полководцы истории (Пётр I, А.В. Суворов, Н. Бонапарт, Г.К. Жуков, Г. Нельсон и мн. другие). Эта парадигма давно стоит (и сегодня в России!) во главе жизнедеятельности самых боеспособных армий и подразделений мира. Неустанно тренироваться! А как же в бизнесе? У прозорливых руководителей - всё так же!
Тренировкой (в ратном деле, в спорте, в бизнесе) называется постоянная работа над поддержанием высокого ресурсного состояния (высокой морально – психологической и физической готовности действовать в нужный момент с максимальными результатами), по поддержанию и восстановлению (например - после длительных каникул, отпуска или болезни) уже достигнутого практического уровня работы, наработка дополнительных эффективных умений и навыков (навыки - это умения, доведённые до совершенства и автоматизма). И, что очень важно, как говорил А.В. Суворов: у командиров (читай – руководителей, менеджеров, специалистов) умения должны идти «от головы» (т.е. они должны быть основаны на хорошем понимании сущности вопросов и проблем).
Тренировка может и должна постоянно проводиться в компании каждым как самостоятельно (на основании технологий саморазвития), так и под чьим либо руководством (непосредственного руководителя, закреплённого наставника, привлечённых тренера или консультанта). И первое и второе должны организовывать непосредственные руководители «продажников»: постоянное саморазвитие менеджеров и продавцов должно быть руководимым, контролируемым и поощряемым неотложным правилом жизни в компании для каждого сотрудника, занятого работой с клиентами.
Методы самотренировки (самотренинга): 1. - постоянный самоанализ собственных действий и их результатов, нахождение ошибок и путей их исправления, а так же нахождение собственных эффективных действий и их закрепление в дальнейшей практике; 2- многократный повтор собственных действий на новом, осмысленном уровне (после п.1); 3. – постоянное чтение книг по нужной тематике (например, К. Бакшта или И. Пентусевича по результативным продажам), просмотр видеоматериалов (например - на Ютубе) и постоянные действия по использованию на практике найденных и осмысленных нужных для себя новаций; перенятие хорошего опыта у своих коллеги и через наблюдение за конкурентами, и …просто через наблюдение за хорошими менеджерами и продавцами при личных бытовых и служебных покупках. В личную «копилочку» при этом складывать лучшее увиденное и услышанное, а потом вытаскивать в нужное время эти приёмчики оттуда!
Методы внешней тренировки (внешнего тренинга): 1-наблюдение руководителями (или закреплёнными наставниками) за работой подчинённых и подсказки им правильных действий; 2-личный показ руководителями и наставниками правильных действий на практике и переход к п.1.; 3- хорошо организованный обмен опытом между сотрудниками компании; 4- проведение тренерами (специалистами по обучению умениям и навыкам!) постоянных оперативных минитренингов (например на 20-40 минут), средних по продолжительности тематических тренингов (например 2-4 часа), и продолжительных тематических тренингов (как правило, до 10 -12 часов, в течение нескольких дней).
Во всех ситуациях полезны скрытное наблюдение руководителями за работой сотрудников (в том числе и с помощью видеоустройств), запись работы сотрудников на видео с последующим разбором, проверка работы методом «тайного покупателя» (по различны средствам коммуникации и при личном контакте клиента с сотрудниками) с помощью открытого наблюдения экспертами (консультантами, тренерами). Важны постоянные изучения мнения клиентов о работе сотрудников и компании в целом!
Частый вопрос: когда в компании проводить корпоративное обучение «продажников»?
Ответ: 1- при появлении хотя бы 2-3 новых сотрудников; 2 – когда уровень продаж удовлетворительный и ниже; 3 - периодически (хотя бы 1 раз в год, появляются новые эффективные технологии и приёмы).
Написал и сам для себя принял решение: первую неделю после «выхода» сотрудников из самого себя их каникул провести в минитренингах.
Успехов всем!
Ваш МАГ.
